华为内部一直强调:天底下给华为钱的只有客户,客户永远是华为之魂。目前,华为的客户遍及170多个国家和地区,服务全球30多亿人口。华为之所以能取得今天的成就,离不开其强大的营销作战能力。本书以华为的业务实战为基础,通过客户文化、精兵组织、需求管理、市场营销、产品方案、项目推进、客户服务、激励机制八个模块系统解析华为“以客户为中心”的营销作战体系,让读者深入了解华为营销作战背后的逻辑、管理思想及策略。
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内容简介
前言
第1章 客户文化:客户是一切工作的魂
1.1 客户永远是华为之魂
1.2 客户需求是华为发展的原动力
1.3 为客户服务是华为存在的唯一理由
1.4 持续为客户创造长期价值
1.5 客户满意是衡量一切工作的准绳
注释
第2章 精兵组织:组织要为作战而存在
2.1 将客户融入组织建设中
2.2 将指挥所建在听得到炮声的地方
2.3 建立大后方,全力支撑前方呼唤炮火
2.4 加强人才团队建设,满足作战需要
2.5 持续变革,逐步增强一线作战能力
第3章 需求管理:客户需求导向是真理
3.1 在客户需求导向上坚定不移
3.2 多渠道收集,掌握客户需求信息
3.3 通过整理分析,识别客户需求
3.4 分析客户需求,平衡投入产出
3.5 设计与实现客户需求
注释
第4章 市场营销:找准正确的营销路线
4.1 把握客户需求,找准目标客户
4.2 以关键客户为突破口,重点攻关
4.3 梳理破局思路,制定营销策略
4.4 把握竞争详情,做好竞品狙击
4.5 加强团队建设,提高销售执行力
注释
第5章 产品方案:客户需求是产品路标
5.1 产品发展的路标是客户需求导向
5.2 产品方案围绕客户需求持续创新
5.3 聚焦在主航道,坚持“压强原则”
5.4 以质量为优先,打造一流产品
5.5 实现及时、准确、优质、低成本交付
注释
第6章 项目推进:以打胜仗牵引项目运作
6.1 实施项目启动管理,规范项目运作
6.2 分解项目实施任务书,制订项目计划
6.3 监控实施过程,确保项目顺利运行
6.4 对准项目目标,完成项目评估和验收
6.5 遵循项目成功标准,把握关键要素
注释
第7章 客户服务:全心全意为客户服务
7.1 构建以客户为中心的立体式客户关系
7.2 提供及时、准确、优质、低成本服务
7.3 加强与客户沟通,倾听客户心声
7.4 不断超越客户期望,提升客户满意度
7.5 健全服务管理制度,保障优质服务
注释
第8章 激励机制:力出一孔全力创造价值
8.1 建立以责任结果为导向的价值评价体系
8.2 推行获取分享制,导向冲锋
8.3 用机会,牵引全员奋斗
8.4 用精神激励,激发员工责任感
8.5 实行末位淘汰制,激活组织
参考文献
